Этапы маркетинга: конфетно-букетный период — lead nurturing

lead nurturing period

                    Сегодня сложно найти маркетолога, который бы не знал, кто такой лид (lead). И как нам известно, между тем, когда потенциальный покупатель (в статусе лида) станет реальным покупателем (buyer), есть определенный период — период созревания лида. В процессе созревания лид либо конвертируются в покупателя, либо нет. И нередко конечный результат зависит от того, как мы взаимодействуем с ним в процессе созревания.

В соответствии с базовой моделью принятия решения потребителями, процесс созревания состоит из четырех этапов:

  1. осознание потребности
  2. поиск информации
  3. оценка альтернатив
  4. покупка.

                    Далеко не все, кому наш продукт может помочь в решении каких-то актуальных вопросов, осознают свою потребность в нем. Например, человек может ходить с развивающейся болезнью не обращаясь к врачам, пока какое-нибудь видео или статья не обратит внимание на имеющиеся у него симптомы. Или будет покупать молоко одного и того же производителя пока не услышит, что молоко другого производителя более качественное и ниже по стоимости. Или задумается о прохождении курсов повышения квалификации лишь узнав, что после курсов он может претендовать на увеличении зарплаты на 10%. Таких примеров можно привести множество по каждому продукту.  Задача маркетингового сообщения на этом этапе — показать потенциальному покупателю, какую его потребность и каким именно образом может удовлетворить наш продукт.  

                      После осознания потребности, потенциальный покупатель начинает изучать необходимую информацию, занимается оценкой альтернатив и в итоге останавливается на наиболее оптимальном для себя предложении. При этом зачастую выбор основан не на каких-то объективных показателях (например, низкая цена), а на совокупности субъективных убеждений, которые могут формироваться в процессе поиска информации о продукте (производителе, продавце): под влиянием статей, отзывов, рекомендаций, обзоров и т.п. контента.  Эти два этапа можно назвать стадией подготовки клиента к покупке — Lead nurturing period. Основная задача маркетолога на этой стадии — забота о потенциальном клиенте с тем, чтобы помочь ему совершить правильную сделку. И выражается эта забота в следующих действиях:

  1. Установка контакта. Сформируйте сеть из точке контакта и побудите целевую аудиторию связаться с вами или хотя бы оставить свои контакты.
  2. Покажите лиду свою экспертность и заботу о нем. Люди в итоге покупают у того, кому доверяют.
  3. Будьте с лидом на постоянном контакте. Предвосхищайте его ожидания, не злоупотребляя при этом вниманием.
  4. Определите его актуальные потребности. Что у него “болит”?
  5. Сегментируйте лиды в зависимости от их особенностей и потребностей. Чем больше аватаров, тем выше конверсия.
  6. Создавайте и используйте поводы для контакта с лидом. Поздравьте с праздником, напомните о скидках, сделайте сюрприз.
  7. Поощряйте лидов делиться информацией о вас. Пусть они станут вашими внештатными агентами и будут этому рады.

Если вы все еще сомневаетесь в необходимости внедрения lead nurturing в ваш маркетинг, вот вам два еще факта:

  • 79% маркетинговых сообщений никогда не конвертируются в продажи из-за недостатка информации о продукте и продавце  (marketingsherpa.com);
  • простейший lead nurturing ведет увеличению продаж на 50%, уменьшая при этом стоимость продажи на 33%(Forrester Research);

                Сегодня только единицы маркетологов используют в своей деятельности lead nurturing, а это означает, что внедрив эту технологию вы получите конкурентное преимущество.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *