Воронка продаж по методу CNC маркетинга

воронка продаж

Мнение большинства маркетологов и специалистов по продажам совпадают относительно того, что есть воронка продаж.

Воронка продаж — многоэтапный процесс взаимодействия продавца с потребителем, в результате которого потенциальный клиент конвертируется в реального покупателя.

Общий принцип действия всех воронок продаж основан на известной модели AIDA ( Attention, Interest, Desire, Action), суть которой в том, что сначала маркетинговое обращение привлекает внимание будущего клиента, у него появляется интерес, который затем вырастает до желания приобрести продукт и в итоге совершается целевое действие — покупка.

Количество этапов воронки продаж и содержание каждого этапа отличается в зависимости от вида деятельности, характеристик продукта и опыта маркетолога.

Например, при сохранении общего принципа, воронка продаж квартир в новостройке известного застройщика будет отличаться от воронки продаж нового курса начинающего бизнес-тренера.

CNC маркетинг — это процесс взаимодействия с целевой аудиторией, в котором маркетолог акцентирует основное внимание на трех этапах воронки продаж:

  • Capturing (с англ. — захват) — этап вовлечения потенциального потребителя в воронку
  • Nurturing (с англ. — забота) — этап взращивания клиента, в процессе которого он проникается доверием к продукту и продавцу
  • Conversion (с англ. — переход) — этап преобразования потенциального клиента в в покупателя.

CNC маркетинг — маркетинг, акцентированный на вовлечении целевой аудитории в воронку продаж, повышении доверия к продукту и продавцу, и конвертации лида в покупателя.

CNC маркетинг — универсальный способ привлечения клиентов и увеличения продаж, эффективность которого особенно  очевидна в интернет-маркетинге. В интернете люди редко вступают в контакт с продавцом, даже если как-то соприкасаются с ним. Люди могут посещать сайт продавца, изучать продающие страницы, лайкать посты в соцсетях, но игнорировать при  этом все попытки продавца вступить во взаимодействие. По результатам различных исследований, подавляющее большинство маркетинговых каналов в интернете дают не более 5% лидов — людей, совершивших какое-то целевое действие (оставивших свои контакты, написавших или позвонивших продавцу, и т.п.).

Однако это часть проблемы.  Многие интернет-маркетологи могут только мечтать о воронке продаж в виде трапеции с широким основанием. В большинстве случаев, это перевернутый треугольник, означающий, что лишь небольшой процент лидов конвертируется в покупателя. Ситуация, при которой из 100% лидов лишь 1-3% конвертируются в покупателей, далеко не редкость. Причин этому много и одна из основных — недостаток информации и эмпатии, которую потенциальный клиент ожидает от продавца. Или, иначе, нехватка заботы. CNC маркетинг призван устранить эти проблемы.

Процесс построения воронки продаж по методу CNC маркетинга начинается с сегментации целевой аудитории и описания аватара клиента. Сложно заботиться о том, кого мало знаешь.

Затем, в соответствии с имеющимися у продавца данными об актуальных потребностях и интересах потенциального покупателя (наличия клиентского аватара), происходит выстраивание узлов воронки продаж —  точек взаимодействия продавца с лидом, когда последнему делается определенное предложение и, в зависимости от ответа, предлагается наиболее адекватное решение. Например, после регистрации на бесплатный вебинар, лиду высылается тематическое письмо, увеличивающее его интерес к вебинару, или анкета с предложением указать свои ожидания, или можно просто позвонить и в телефонном разговоре заинтересовать предстоящим вебинаром.

У простых воронок продаж может быть два или три таких узла. Количество и содержание узлов определяется количеством аватаров и сложностью продукта (сложный продукт  — продукт трудного выбора).

Продукты трудного выбора — продукты высокой стоимости и/или важной потребительской характеристики, а также продукты, требующие долгосрочного сопровождения (медицинские услуги, некоторые образовательные продукты, автомобили, квартиры и т.д. Важнейшим критерием продукта сложного выбора является большое количество интересующихся отзывами о продукте и продавце).

Таким образом, в процессе движения по воронке лид не выпадает из нее из-за отсутствия внимания к себе и с высокой вероятностью перейдет к следующему этапу — этапу конвертации в покупателя.

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *