Как создать аватар клиента

клиентский аватар

Одним из первых пунктов в Плане интернет-маркетинга опытных предпринимателей и маркетологов, является выявление и детальное описание портрета своего потенциального клиента — создание клиентского аватара.

Начинающим маркетологам и предпринимателям без опыта работы в интернете, этот пункт иногда кажется необязательным. В лучшем случае, они выполняют его формально, но нередко и вовсе игнорирует. И я думаю, что основная причина тому — недооценка значения аватара. Поэтому прежде чем ответить на вопрос “Как создать аватар своего клиента?”, я хочу сначала объяснить, для чего его необходимо создать.
Теоретически, предлагаемый нами продукт (товар, услуга) может быть интересен широкому кругу лиц. И казалось бы, зачем ограничивать себя работой лишь с некоторыми категориями, которые надо сначала найти, а потом изучить? Но с практической точки зрения, большинство покупок часто приходится на небольшую часть людей, которых мы можем рассматривать в качестве потенциальных клиентов. Все в соответствии с законом Парето.

Закон Парето (принцип 80/20): 20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата

Эти 20% целевой аудитории — те, кто с большей вероятностью купят наш продукт, потому что у них более выраженная (может даже неосознанно) потребность в нем и имеется высокая готовность к покупке (живут рядом, обладают финансовыми возможностями, пользуются аналогичным продуктом, обладают соответствующей потребительской привычкой, …).  Наша задача — увидеть в этих 20% конкретных людей и сконцентрировать на них свою маркетинговую кампанию. Современный интернет-маркетинг основан на создании маркетинговых воронок, состоящих из череды предложений, которые в итоге конвертируют потенциального клиента в реального покупателя. А для того, чтобы создать маркетинговую воронку с высокой конверсией, необходимо знать, какими вер-ресурсами пользуется наш потенциальный клиент, в какое время он занимается веб-серфингом, какие у него есть пользовательские привычки, психологические особенности и, главное, какая у него насущная потребность, которая может быть удовлетворена при помощи нашего продукта. Таким образом, наличие проработанного аватара позволяет нам повышать конверсию от нашего маркетинговых кампаний.

Рассмотрим процесс создания клиентского аватара

  1. Если у вас есть бизнес, опишите своих основных покупателей. Это должны быть клиенты, с которыми вам нравится работать. Наверняка, ваших покупателей можно разделить на несколько групп, объединенных общими признаками: возраст, пол, место жительства, семейное положение, финансовый статус, потребительские привычки и т.д. Если у вас пока нет бизнеса, изучите покупателей у своих основных конкурентов. В некоторых случаях целесообразно провести небольшое исследование, чтобы выявить типажи, которые станут вашими покупателями.
  2. Теперь, когда у нас есть  несколько групп (на начальном этапе достаточно 5-10), давайте найдем те причины, которые делают каждую из них нашим покупателем. На первый взгляд, может показаться, что у всех причина одинаковая. Но это не так.  Хотя в основе всего и лежит либо стремление чего-то избежать (в большинстве случаев), либо чего-то достичь, причины, тем не менее, всегда разные. Понимание актуальных причин позволит нам в будущем создать предложение, которые наиболее полно будет учитывать предпочтения нашей целевой аудитории и, как следствие, побудит их купить наш продукт.
  3. Следующий шаг — описание каждой группы по тому, где, когда и как входящие в нее люди предпочитают выбирать и покупать продукты, которые мы продаем. Например, знание того, какой социальной сетью пользуется наш клиент и какие посты чаще всего лайкает, поможет нам в разработке эффективной SMM стратегии.  Понимание поисковых привычек позволит в оптимизации SEO и повышении кликабельности контекстной рекламы. Любимые сайты клиента подскажут стратегию формирования точек контакта, которые переведут клиента в нашу маркетинговую воронку. И т.д.
    Не исключено, что по мере проработки клиентского аватара, ваши изначально пять групп  превратятся в десять. Это нормально. Но на начальном этапе имеет смысл воздержаться от чрезмерного сегментирования. Два и более десятка аватаров, если вы только учитесь их созданию, это слишком много.
  4. Формализация аватара — последних штрих в портрете клиента. Дайте ему имя и фамилию. При этом если имя вы можете подобрать на свое усмотрение (например, по имени вашего любимого покупателя этой группы), то фамилия — это слово, обозначающее ключевую  особенность покупателя. На этапе формализации происходит максимальное очеловечивание аватара. Описание присущих ему психологических характеристик, принадлежность к определенной социальной группе,

Легко любить все Человечество, на это бесполезно. Любить конкретного человека гораздо сложней, но зато и результаты впечатляют.

              После того, как у нас есть клиентские аватара, приступаем к изучению маркетинговых каналов и инструментов, которые  мы будем использовать для выстраивания маркетинговых коммуникаций с нашими аватарами.

Пример аватара

Клиентский аватар строительной компании, продающей квартиры в своих новостройках в г.Алматы

Руслан Бережливый, 32 лет, женат. Супруга — Амаль Счетовод, 29 лет, бухгалтер в квази государственной организации. Сыну 8 лет, ученик 2-го класса. Руслан — бакалавр финансов, работает в финансовой организации в должности руководителя отдела. Заработок — 185 000 тг. Семейный доход — 300 000 тг, из которых месячные траты составляют 240 000 тг.  Есть небольшие накопления на банковском депозите. Семья проживает в двухкомнатной съемной квартире и уже давно думает о покупке собственной 2-3 комнатной квартиры, при этом основная роль в поиске квартиры отводится Руслану. Он предполагает, что цены на недвижимость ближайший год будут снижаться, хотя и не уверен в этом. Еженедельно изучает предложения на сайте “Крыша”, но по намеченным вариантам звонит нечасто.  Он мониторит их, отслеживая изменения в цене.  Руслан опасается нестабильности курса валют и поэтому думает, что если встретит “интересное” предложение, то начнет оформлять ипотеку. Для Руслана критерий “интересного” предложения — это 2-3 комнатная квартира в квадрате улиц Розыбакиева, Калдаякова, Макатаева, Аль-Фараби, по цене ниже рыночной, в сейсмостойком кирпичном доме не старше 1980 года постройки или в новостройке. При этом, если это новостройка, то застройщик должен быть надежным, с высокой репутацией своих домов. У Руслана и Амаль есть аккаунты в Facebook, которые они используют для общения с френдами и для того, чтобы быть в курсе происходящих событий. Руслан также подписан на бизнес-страницы нескольких застройщиков и риэлтеров.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *