Как привлечь клиентов при помощи конкурентов?

Бизнес – это не обязательно борьба всех против всех за кошельки потребителей. Иногда ситуация требует объединения возможностей конкурирующих компаний ради достижения общих целей. Причины могут быть разные: снижение потребительского спроса, уменьшение ресурсной базы, увеличение стоимости производства, ужесточение законодательства, приход на местный рынок более сильного конкурента. И еще много чего другого, что может стимулировать конкурентов к созданию альянсов, направленных на снижение издержек и увеличение прибыли каждого участника альянса.
Примеры:

1. Одним из наиболее эффективных способов привлечения аудитории на обучающие мероприятия является контекстная реклама. Контекстная реклама позволяет показывать рекламируемое обучающее мероприятие (тренинг, семинар, курс, мастер-класс) именно тем интернет-пользователям, которые сами его ищут. Т.е. целевая аудитория контекстной рекламы — это те потенциальные клиенты, которых условно можно назвать «горячими», т.к. они уже приняли решение о необходимости обучения и находятся в поиске оптимального для себя обучающего мероприятия (далее – ОМ) исходя из важных для себя критериев: содержания программы ОМ, экспертности лектора, места проведения, времени проведения, стоимости и т.д. Контекстная реклама особенно эффективна, когда в интернете наблюдается достаточно большой спрос на рекламируемое ОМ и, в то же время, контекстной рекламы от конкурентов, по аналогичной тематике, не слишком много.

В случаях, когда бюджет контекстной рекламы оценивается учебным центром как чрезмерно большой, ее все равно можно использовать, но в партнерстве с конкурентами. Особенностью текущего состояния рынка неформального образования Казахстана является слабая брендированность его участников. Пользователи не часто набирают в поисковиках наименование того или иного учебного центра, предпочитая использовать фразы с названием актуальной для себя образовательной услуги. К примеру, среди обучающих английскому языку языковых центров можно выделить несколько лидирующих компаний, но потенциальные клиенты гораздо чаще набирают в интернете не названия этих компаний, а просто: курсы английского языка, обучение английскому, языковые курсы и т.д. Таким образом, со стороны учебных центров вполне разумным будет создание в интернете маркетинговой воронки, аккумулирующей их целевую аудиторию. Такая маркетинговая воронка несет выгоды как учебным центрам, так и их клиентам. Первым – за счет увеличения охвата рекламой «горячих» потенциальных клиентов и снижения расходов на рекламу, вторым – за счет экономии времени при поиске оптимального ОМ. Некоторые учебные центры не хотят участвовать в создании совместной маркетинговой воронки с конкурентами, опасаясь лишиться тех клиентов, которых они могли бы получить действуя самостоятельно. Однако такие опасения беспочвенны, т.к. , во-первых, ни одной компании не под силу создать маркетинговую воронку таких размеров, которую может создать альянс, во-вторых, при прочих равных условиях, потенциальный клиент остановит свой выбор на том ОМ, которое он увидит первым. Если же ОМ его не устроит по какому-то из важных для него критериев (содержание программы, время проведения, цена и т.п.), то совершенно не важно, увидит он рекламу этого ОМ в окружении других ОМ, или отдельно. Все равно на таком ОМ свой выбор он не остановит. Учебным центрам, опасающимся приступить к снижению расходов и увеличению прибыли за счет участия в совместной акции с конкурентами, остается только пожелать: дифференциируйтесь!

2. У некоторых образовательных тематик потенциальных «горячих» клиентов очень мало. Целесообразность контекстной рекламы в этом случае не очень высока. И не важно при этом, объединитесь вы с конкурентами или нет. Однако редко бывает так, чтобы не было «теплых» клиентов. «Теплые» клиенты, в контексте данной статьи, — это люди, обладающие потребностью в обучении, но еще не осознавшие ее. Как правило, у них есть определенная цель: работать бухгалтером, поправить здоровье, стать уверенным в себе, жить более интересно, добиться повышения в карьере и т.д. Они читают книги по интересующей их тематике, изучают статьи, смотрят видео. И многие из них найдут в них ответы на свои вопросы. Но немало и тех, кто в среднесрочной, а то и краткосрочной перспективе, запишется на какой-нибудь семинар, тренинг или курс. Пока они еще не «созрели» до решения пройти соответствующее обучение, показывать рекламу ОМ им не очень эффективно. Книги, статьи и бесплатные видеоуроки – вот тот контент, который их может заинтересовать. Готовы ли вы выдавать такой контент регулярно? Очевидно, что большинство к этому не готово. Процесс — трудоемкий, а результат — отложенный во времени. Так почему же тогда не объединиться с конкурентами, чтобы обеспечить создание нужного контента, не прилагая при этом никаких усилий и неся лишь символические затраты?

Вещание на «теплую» аудиторию – это работа с будущим клиентом. Если Вы готовы работать с будущими клиентами, т.е. если Вы планируете активно развивать свой образовательный бизнес, то присмотритесь к тизерной и статейной рекламе. От такой рекламы не следует ожидать быстрой отдачи, но так и стоимость ее невысокая. Если Вы желаете получить максимальный эффект по минимальной стоимости – создавайте маркетинговую воронку с конкурентами. С кем и как? Обращайтесь.

Если Вам нужен клиент уже «сегодня», то Ваши рекламные инструменты – контекстная реклама и таргетированная реклама в социальных сетях. Нет средств на такую рекламу – объединитесь с конкурентами. Не знаете с кем и как? Обращайтесь сюда.